从智能硬件智能服务到智能门户硬件创业三部曲佐林友利频道
Peloton 的巧妙之处在于它识别了一个垂直场景，而这个场景恰好是 100% 基于硬件的。 恰好，内容和服务的叠加才是提升体验的关键。 碰巧用户愿意为内容付费。 这是三个“刚刚时刻”的叠加。
这个模型不是一开始就设计出来的，而是花了三年时间才搞出来的。 Peloton成立于2012年，创始人发现传统动感单车买回家后很容易骑起来感到厌烦，因为动感单车工作室里有教练、队友和音乐，可以营造氛围。 骑自行车，更准确地说是一场骑行派对。
用户想要的不仅仅是动感单车的硬件，还有课程和服务、氛围和仪式感。 在与内容供应商的合作失败后，Peloton一步步打造自己的教学和服务体系，一步步构建网络。 洪老师，一步一步开线下体验店是一个不断解决问题的过程。
与传统自行车工作室相比，Peloton 有两个优势。 首先，解决了高素质教练员稀缺的问题。 以前一位教练面对面教十个人，现在一位教练通过直播带几百人。 因为供给关系发生了变化，自然就能形成有竞争力的价格。 Peloton 的课程费用为每月 39 美元。 线下工作室 Soulcycle 每月费用为 400 美元。
从硬件到服务，Peloton的订阅课程收入占总收入的20%，相当于用硬件锁定了用户背后的LTV。
Peloton模式得到验证后，美国出现了一批Peloton弟子，包括做划船机的Hydrow、做壁挂式力量训练的Tonal、做壁挂式智能健身镜的Mirror等。
图片来源：Hydrow官网、Mirror官网、Tonal官网
2017年以来，中国出现了多支Peloton团队，从跑步机到力量器械，应有尽有。 中美家庭健身器材仍然存在较大差异：首先，美国人住大面积的房子，而中国白领住100平米的楼房。 该设备对生活区造成了挑战，并干扰了楼下的噪音。 这也是一个挑战。 其次，美国健身普及率为30%，中国为0.8%。 大多数用户处于被教育去健身房的阶段，或者通过keep进行一些非器械锻炼。 如何激发用户购买家用健身器材的需求是一个需要。 正确的问题。
除了健身之外，Peloton 带来的启发是，如果你能找到一群更新率高的人，这个使用场景恰好是基于硬件，而内容服务是提升体验的关键，就有可能创造一个“快十倍”的产品，或者有可能实施硬件切割服务。 基于这个模型，你不需要拉动几千万用户，但圈住几十万用户就已经可以达到数十亿美元的收入。
顺着这个思路，暂时想到了两种场景，一是儿童教育硬件的叠加内容服务，二是医疗康复设备的叠加内容服务。 这里我们重点关注儿童教育硬件。
目前教育硬件上的播放器主要有三类，都是通过硬件来提供内容。
第一种是英语学习机，适合3-8岁。 定制化硬件+类似斑马英语的内容+多级分发模式。 孩子们在这个终端上只能完成两个任务：学习英语和阅读绘本。 您不能从事其他娱乐活动。 机器通过语音识别来判断阅读的准确性，并根据一段时间内的学习水平推荐匹配难度的课程。 这个产品卖的不是硬件，也不是内容，而是“期望”和“疗效”。 早期往往会有一群核心用户形成的样例项目，有自己的一套教学理念。 后来，通过自主研发硬件和自主研发的研究内容，售价高达数千美元。
软硬件的融合可能会带来销售模式的改变。 比如，卖硬件比卖有价值感的软件更容易。 原本一门课程售价2500元，现在软硬件一体化可以卖到8000元。 中间的毛利会增加好几倍。 千元，如果毛利较大，可以采用多级分销模式，因为硬件比软件更适合代购，可以通过代购的模式为代理商产生现金流。
这是一个既具有挑战性又富有想象力的模型。 这个考验不是单纯的硬件能力，也不是纯粹的内容和教研能力，而是对业务的理解，通过软硬件的融合来实现服务，同时销售端要有创新。 想象一下，如果这个模式可行的话，孩子将拥有一个专属终端。 这个终端每天可以控制孩子1-3个小时，达到科目拓展和排他性。
第二类是中小学辅导机，如步步高辅导机S5。 以前的阅读机是“不能点击的地方不能点击的地方”。 现在的辅导机都是基于图像识别的，可以用手指“点不到的地方”。 “你会指向哪里”，结合手指指向和语音识别，你可以提出诸如“菊玖在这段话中的意思是什么？”之类的细粒度问题。 它本质上是一款基于图像识别技术和语音技术的升级版学习平板。 。
步步高、优学派等传统企业在学习平板方面已经具备了足够的优势，包括课程知识点数据库、前端销售渠道以及深入人心的品牌。 这个子类别对于初创公司来说非常具有挑战性。 但大制造商可能有能力进入市场并竞争。 例如，据说字节跳动正在孵化这样一款教育硬件，基于图像识别和手势识别，其功能将变得更加强大。
第三类是绘本阅读机器人，针对2-5岁年龄段，比如作为终端的机器岛，作为解决方案的万通科技。 你翻到绘本的哪一页，机器就读到哪一页，其背后的原理是通过图像识别来检索后端数据库，本质上是点读笔和故事机的升级迭代。 该技术模块的授权价格已降至10元以下，未来将成为故事机、点读笔的标配功能。
我们非常期待这些尝试。 过去六七年的教育创新主要是基于课程类别、班级类型和年龄段三个维度的结合。 坑里几乎都被各种玩家占领了。 沿着这条路走。 我们只能做模式的微观创新和运营效率的创新。 加上硬件的维度之后，说不定会大力创造奇迹，有人会玩出完全不同的模式。
与 Peloton 一样，某些类别的教育硬件也可以通过先销售硬件来赚钱，然后通过订阅服务赚钱。
新型智能主机
所谓智能主机，是指像PC、手机一样，能够承载应用生态系统、能够应用于多种场景的设备。 它会补充或者转移手机的使用时间。
每一款智能游戏机都花了很多年的时间才跨越了从早期采用者到主流市场的鸿沟。 2007年，iPhone 1发布，出货量139万部。 直到2010年iPhone 4发布，出货量达到4000万台，iPhone才跨越鸿沟进入主流市场，基于移动互联网的创业大幕拉开了。
2014年，三款以智能主机形式出现的产品进入国内创投圈的视野。 今年，Facebook以20亿美元估值收购VR设备制造商Oculus，国内掀起一股VR投资热潮； 谷歌投资5亿美元AR设备厂商Magic Leap，国内创业者开始尝试AR； 亚马逊发布了智能音箱echo，在echo的销量证明了自己之后，国内互联网巨头也开始跟进，并在两年后推出了自己的智能音箱。
谁先跨越鸿沟？ 2019年，VR、AR设备全球出货量约为800万台，智能音箱全球出货量为1.4亿台，国内出货量为2000万台。 智能音箱是第一个跨越鸿沟的。 国外排名第一的是亚马逊echo，去年出货量为3700万台，国内排名第一的小度智能音箱出货量为1000万台。
我们曾经想知道回声模式是否是在中国建立的？ Echo 模式就像 Siri 的硬件版本。 我们似乎很少用声音唤醒 Siri。 我们会在家里使用 Siri 的硬件版本吗？ Echo之所以在美国成立，是因为音箱在美国是一个股票市场。 智能音箱相当于取代了传统音箱，而音箱在中国是一个增量市场。 这在中国是真的吗？
直到我购买了小度音箱、小米小爱同学和天猫精灵并使用了一段时间，我自然就成为了日常活跃用户。 我每周用三四次，主要是听音乐，偶尔也用来控制家电。 电器。 后来我找到了某大厂的音箱数据来佐证，发现日活跃率为70%。 如果指示唤醒一次，则属于日常活动，每天可以使用 90 分钟。 这确实是一种可行的产品形式。
左为小度智能音箱（无屏版），右为小度Home 1S
百度验证了音箱的可行性后，加大了投入，投入了1000多人做智能音箱。 早期在BOM成本没下来的时候，每台补贴100元，把价格压到300多元，教育市场。 现在BOM成本已经降低，硬件仍然是零毛利销售。 目的是扩大用户群，构建应用生态，通过应用共享赚钱。
去年发布的小度1S屏幕版是一款标志性产品。 增加了7英寸屏幕，售价达到349元。 这种变化可以类比为从MP3到MP4的升级。 这个时候，用户购买的目标人群就发生了变化。 你会觉得，你不是花300元买个更贵的音箱，而是花300元买了一台带有智能音箱功能的小电视。 有了屏幕，就为更多的应用提供了可能。
通过百度、阿里、小米的联合补贴和教育，智能音箱市场真正腾飞。 这三家公司占据了90%的市场份额。 这注定是大厂商的生意。 相比音箱的硬件形态，各大厂商更感兴趣的是“语音交互场景”。 未来或许不仅仅是音箱，其他硬件也会嵌入这个语音交互系统，所以现在需要积累两个能力——语音交互技术和基于语音的应用生态。
智能音箱目前只有两款半杀手级应用，一款用于听音乐，一款用于视频，另一半用于观看新闻。 用户大部分时间都在使用这三个功能。 如果只有这两种半的使用场景，那么智能音箱就是新时代的MP4，是功能机，而不是智能机。 因此各大厂商都在努力开发第三方应用，希望通过引入开发者来扩大场景，做出更多的Killer Apps。
杀手级应用很可能与独特的人群和独特的场景有关。 智能音箱的主流用户并不是极客用户，而是年轻、下沉的用户。 某个说话人的命令有50%与孩子的需求有关，比如听儿歌、看动画片等。 在有孩子的家庭中，电视不是一个永远在线的设备，但扬声器却是。 对于儿童和老人来说，通过喊声使用声调是最自然的方式。 此外，60%以上的人口来自下沉城市。 对于这些用户来说，这可能是他们的第一台平板电脑或小型电视。
随着智能音箱的进一步普及，相信会有更多的聪明人去探索基于智能音箱的应用。 如果可以激活第三方应用程序，这就是一个智能主机。 如果无法激活第三方应用程序，这将是一个类似于MP4的功能机。
总之，上面我们讨论了三个基于硬件的机会，其中一些已经被验证，一些仍然需要探索。
新的消费电子已经得到验证，很多品类的坑都被占领了。 后来进入的玩家需要更难的技术和更独特的品类选择。
基于硬件的全栈服务，美国的Peloton已经证明了基于硬件的服务的可行性，而中国可能需要探索自己独特的场景。
智能音箱的体量变大了，但能否作为智能主机存在，取决于能否找到更多杀手级应用。 这既需要各大厂商的引导，也需要企业家的敏锐洞察和尝试。
基于这三个机会，我们期待更多的创业者去探索。 毕竟，以上都是粗粒度的猜想，只有企业家的实践才能给出尖锐的答案。
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